2 0720
Читайте также
подписаться 
подписаться
Интервью с Артёмом Ушаковым, старший партнер Kokoc Clan (Kokoc Group)
- Артём, почему очень известный на рынке SEO-продвижения бренд — Kokoc.com — преобразовался в бренд группы компаний?
— Больше 10 лет назад рынок потребовал перфоманс-подхода; моно-агентства перестали быть интересны клиентам. Поэтому несколько крупных на тот момент агентств: BDBD, ArrowMedia, MediaGuru, WebProfy — поочередно присоединились к Kokoc.com. Целью было объединение экспертиз и предоставление клиентам комплексного продукта, включающего контекстную и медийную рекламу, SEO, SMM, веб-аналитику, email-маркетинг, управление репутацией, CPA.
Объединение произошло как территориальное – мы все переехали в одно здание, так и функциональное: агентства объединили свои ресурсы и клиентские базы. Пошли кросс-продажи существующим клиентам, а новым — входящим клиентам мы смогли предложить комплексные продукты. Но при этом все агентства сохранили свои команды, HR-политику и бизнес-процессы. Что было логично: у каждой компании был свой, наработанный годами бренд, репутация на рынке, сформированные команды.
Сейчас в Kokoc Group 17 независимых агентств. Во-первых, внутри Группы было создано агентство комплексного маркетинга Profitator, где собраны суперпрофессионалы своего дела со стажем работы 8-10 лет. Подчеркиваю, это не отдельные спецы-самородки, а сложившаяся команда – профессиональное ядро группы. Во-вторых, несколько компаний с высоко-экспертными командами, такие как ContentHub, Mobisharks, вошли в состав Группы. Если мы видим запросы рынка на новые услуги, а внутри Kokoc Group не хватает соответствующей экспертизы, мы находим сложившуюся команду-лидера и интегрируем её в Группу.
- Объединение клиентских баз при сохранении самостоятельности компаний…, насколько это реально работает?
- Возможно, мы по-разному понимаем термин “объединение”! Простой ответ: аккаунт менеджер одного агентства предлагает своим клиентам продукты других участников Kokoc Group, исходя из пользы клиента и его проекта. Технология кросс-продаж и механика “передачи” клиентов постоянно развивается и эволюционирует. Как результат наработанного опыта, на сегодня создана единая CRM для всех агентств группы.
- Хорошо, переформулирую вопрос: в какой момент сотрудничества клиенту предлагается дополнительный или комплексный продукт?
- Как я уже сказал, задача аккаунт-менеджера правильно выявить потребность клиента и готовность последнего к комплексному развитию бизнеса в интернете.
Если клиенту необходимы отдельные услуги: оптимизировать контент, увеличить количество подписчиков в соцсетях, пустить трафик на сайт, то менеджер и предлагает отдельные продукты. Он же решает: выставлять ли клиенту одно коммерческое предложение под единым брендом Kokoc Group или несколько от разных агентств.
Компании, заинтересованные в комплексном развитии бизнеса и, главное, готовые к системному сотрудничеству передаются в комплексное агентство Profitator. Один договор – один бренд! Происходит глубокая интеграция в бизнес-процессы клиента, выстраивание сквозной аналитики, осуществляется контроль продаж на всех этапах, вплоть до логистики, скриптов, звонков, доступа в 1С и т.д. При этом агентство работает на результат и зарабатывает, исходя из увеличения оборота, объема продаж или даже прибыльности клиента – логично, что наши специалисты не просто «разрабатывают сайт»… Происходит глубокая интеграция в бизнес-процессы клиента, выстраивание сквозной аналитики, осуществляется контроль продаж на всех этапах, вплоть до логистики, скриптов, звонков, доступа в 1С и т.д.
Клиент готовый к такому серьёзному взаимодействию ставит задачу примерно так: необходимо увеличить продажи такого-то продукта за следующий год не менее, чем на 30% при сохранении рекламного бюджета текущего года. Предполагаем, что такой бюджет должен составлять не менее 1 миллиона рублей в месяц.
- Удается ли поддерживать единые стандарты качества внутри Группы?
- Во-первых, в Kokoc Group изначально вошли лидеры рынка интернет-маркетинга, ставшие таковыми именно благодаря высокому качеству своих услуг.
Сохранение высоких стандартов качества было положено в основу объединения: в каждом агентстве были и есть ответственные за качество на уровне подразделений, директора аккаунтинга и, наконец, генеральные директора. Благодаря общей информационной платформе сотрудники различных агентств отслеживают этапы заключения и реализации проекта, более того, они могут легко собраться в общих переговорных комнатах и согласовать текущие и стратегические задачи по клиенту глаза-в-глаза. Это всё просто и органически решается.
Для команды Profitator, выращенной внутри Kokoc Group, были разработаны собственные стандарты качества, введены соответствующие KPI, которые базировались на лучших практиках отцов-основателей.
- Что же такое «Kokoc Clan»?
- Это партнёрская программа! Опыт ведения сложных проектов для клиентов позволил нам – Kokoc Group – систематизировать опыт по кросс-продажам; были алгоритмизированы процессы ведения клиента несколькими агентствами одновременно.
- Правильно ли я понимаю, что «Kokoc Clan» – это очередной этап развития Группы компаний?
- Скорее так: партнёрская программа из внутренней становится внешней! Мы готовы транслировать опыт Kokoc Group всему рынку на котором по-прежнему сохраняются моно-агентства, веб-студии, консультанты, интеграторы CRM… При возникновении у таких компаний клиентского запроса на комплексный продукт, они становятся перед выбором: отказаться или найти партнёра. Kokoc Clan позволяет дополнить услуги моно-агентства комплексной историей; например, выйти на тендер с надежным партнёром.
В свою очередь клиенты Kokoc Group порой нуждаются в некоторых услугах, которые мы не готовы предоставить и поэтому ищем внешних партнёров. Например, мы занимаемся интеграцией CRM, но только Bitrix24, если у клиента уже внедрена система другого разработчика (amoCRM, Megaplan), мы готовы привлекать внешних партнёров, специализирующихся на соответствующих продуктах.
- Идея понятна, но как Вы сможете справиться с управлением десятками и сотнями партнёрских проектов одновременно? Вся тайна в единой CRM?
- Не только CRM, в которой мы давно отслеживаем воронку продаж, лиды, выставление КП, заключение договоров. Для новых партнёров Kokoc Clan мы предоставляем инструмент управления проектами Личный кабинет Партнёра (KIT), в котором отражаются все переданные или полученные клиенты, задачи по каждому клиенту, этапы реализации проектов и т.д.
Наши постоянные клиенты уже знакомы с Личным кабинетом Клиента и очень довольны его работой, теперь на тех же принципах мы запускаем Личный кабинет Партнёра.
- Каков типовой портрет партнёра Kokoc Clan? В каких партнерах Вы заинтересованы больше всего: крупные агентства, фрилансеры, консультанты?
- Мы открыты для профессионалов рынка. К нам приходят клиенты и от ведущего дизайн-агентства рунета, и от консалтинговой компании, которая занимается юридическим структурированием бизнеса, бухгалтерским сопровождением и аудитом; есть — от моно-агентств из регионов. Наши клиенты, в основном – это московские и федеральные компании, с современной корпоративной культурой, чётко определёнными KPI, достаточными бюджетами и стратегическим мышлением.