Бренд стартапа в развитии. Часть 3: выход на глобальные рынки.

Интервью с Людмилой Голубковой, соучредителем и управляющим партнером венчурного фонда "Starta Capital".

(продолжение, см. части 1, 2 )

 - Людмила, Вы достаточно подробно изложили теорию развития стартапа, а что на практике? Например, в апреле была успешно завершена программа Starta  Accelerator по выводу российских стартапов на американский рынок. В августе началась осенняя программа акселератора…   

-  В действительности, все чрезвычайно практично потому, что, во-первых, это всё давно описано, во-вторых, применяется в довольно крупных корпорациях… Так что скорее всего подходы Starta Capital – это, скорее, проекция личного опыта на то, как нужно действовать в нашей стране здесь и сейчас. Не вообще где-то, а в сегодняшних российских реалиях.

Француз никогда бы не задал мне такого вопроса: здесь теория, здесь практика…. Романская культура, особенно французская, предполагает проговаривание… Наша инженерная культура бессловесна, в ней не любят осмыслять: что-то получилось – ура! — не получилось – бьёмся головой об стену, пока не получится; в результате или получается, или в больницу…

Когда мы начинали наш проект Starta Capital, мы договорились, что наш личный опыт, в том числе полученный мной в больших корпорациях, будем осмыслять, проговаривать и формировать образцы деятельности на себе. Есть и специальный термин — рефлексия – отражение своего опыта, его осмысление.

- Принимаю Ваши замечания, и всё же почему США? Почему Нью-Йорк? Могли бы Вы дать несколько советов, как российским стартапам формировать, развивать и защищать собственный бренд на американском и шире — на глобальных рынках?

- Нам было изначально очевидно, что наши стартапы должны рано или поздно выходить в Америку. При запуске фонда мы с Алексеем Гириным заявляли об открытии представительства фонда в Кремниевой долине. Алексей несколько раз ездил в Долину, провёл соответствующие исследования и обнаружил, что там довольно тесно, нас никто не ждёт, русскоязычная тусовка так и осталась тусовкой – не сложилось профессионального русскоговорящего венчурного сообщества, имеющего профстандарты своей деятельности.  Безусловно, в Долине есть венчурная отрасль, но наши в неё так и не вписались! Например, для израильских компаний созданы «пищевые цепочки»; созданы определённые механизмы захвата стартапов корпорациями, в том числе на уровне законодательства… Кстати, если говорить о России, здесь пока венчурной отрасли нет, но предпосылки к её формированию имеются… Активность наших соотечественников в Долине не переходит в деятельность. Это активность ребёнка – родители рады, что он подвижен, играет, и не требуют от него ничего большего, не требуют осмысленности…

Мы выбрали Нью-Йорк! Это не только международный хаб, это место приземления большинства самолётов из России и Восточной Европы… последнее немаловажно! Ведь чтобы лететь далее: в Долину, вглубь США, в Бостон или Канаду, требуется пересадка в Нью-Йорке. Он был создан как хаб: сначала как порт, сейчас как хаб нового уклада – финансовый, деловой, медийный.  Немаловажно, что с Москвой разница по времени всего 7 часов – это даёт возможность работать удаленно (в отличие от Долины, где разница во времени в 10-11 часов делает совместную работу затруднительной).

- Что происходит в акселераторе? Какая программа?

- Программа Starta Accelerator состоит из трех содержательных блоков. Первый, условно названный нами Orientation,– понимание того, как жизнь устроена, ориентация в незнакомой стране, в большом городе, где тебя никто не ждет. Второй: полевое маркетинговое исследование, Customer Development, на конкретных потребителях, которых стартаперы выбирают сами, а также тестирование бизнес-моделей – понимание из какого источника пойдёт постоянный и нарастающий денежный поток. С последним у наших основателей обычно полная беда; в том числе потому, что у нас в России до сих пор экономика носит распределительный характер, а в США в гражданской сфере – нет. И это для многих является открытием. Третий модуль, Business Development, – построение партнёрской сети. Для нас основатель, лидер проекта – создатель партнёрской сети вокруг своего стартапа, как основы дальнейшей капитализации проекта. Если основатели планируют возвращаться на родину (чего мы очень бы хотели!), им принципиально важно самостоятельно создать сеть контактов в США и, наняв местного представителя, продолжить заниматься технической частью проекта в России и СНГ, где даже до девальвации рубля содержать команду было гораздо выгоднее, а сейчас и подавно.

- Вы задумали Starta Accelerator как площадку только для российских стартапов?

- Мы предполагали, что портфель  фонда не будет большим – сейчас 10 инвестиций, будет 12-15 компаний, и всё. Starta Capital – микрофонд, по западным меркам. Более того, некоторым нашим компаниям нет смысла выходить со своим продуктом на американский рынок… Поэтому мы решили сделать акселератор не столько для компаний фонда, сколько для стартапов с постсоветской территории, говорящей на русском языке: Россия, Украина, Беларусь, в меньшей степени Латвия (где серьёзная русскоязычная диаспора и сохранившиеся технические компетенции, выросшие из того же советского ВПК), в какой-то степени Казахстан… Мы полагали, что стартаперам из других стран мы не нужны.

Израиль? У израильтян свои «пищевые цепочки» в Америку, в Долину. Европейцы? Там значительная часть акселерационных программ финансируется ЕС или корпорациями; бизнес-ангелов мало, они инвестируют небольшие средства. В структуре финансирования стартапов преобладают  государственные дотации и субвенции, чтоб поддержать Европу на плаву. Все сколько-нибудь стоящие венчурные стартапы отправляются в Америку.

В фонде мы научились на начальном этапе отбирать проекты и давать «волшебный пинок» стартапам, чтобы они начинали расти и быстро развиваться. У нас разработана внутренняя акселерационная программа для наших проектов, и она дает положительные результаты: все портфельные компании привлекли следующие инвестиции по большей оценке. Мы решили, что другим проектам это может быть так же интересно – поэтому акселератор. В итоге сложилась совершенно отдельная структура. У фонда в Starta Accelerator есть небольшая доля – по сути, мы мыслим aкселератор как ещё один стартап; мы туда вошли с тем же чеком, как в другие портфельные компании, и получили там стандартную долю. В Starta Accelerator свой пул инвесторов; он создан на два сезона, и в него могут входить любые инвесторы. Планируется ещё две программы: одна началась 15 августа – чтобы до конца ноября основатели могли поработать, выступить на демо-дне перед инвесторами и до американского Рождества, надеемся, подписать term sheets. Основная задача акселератора – дать основателям возможности осмотреться-оглядеться, как себя вести в американских реалиях, и сделать «разведку боем» на рынке США. К началу акселерации стартапы должны иметь: во-первых, MVP (minimal value product) для американского рынка; во-вторых, опыт реальной деятельности в родной стране; в-третьих, желание и возможность физически находиться в США три месяца и более. У основателей на это должны быть собственные финансовые ресурсы или деньги инвестора.

- Какие в итоге стартапы попали во второй набор? Что можно сказать о качестве российских заявок?

- По итогам конкурса было отобрано 10 стартапов: 7 из России, 2 из Украины и 1 из Белоруссии. Был очень большой поток из стран, не являющихся для нас целевыми: Индия, Вьетнам, страны ЮВА; были заявки из европейских стран, Южной Америки, можно сказать, со всего мира! Подавались израильские и даже американские проекты. Всем импонировало то, что у нас акселератор для проектов ранних стадий и он заявлен как площадка для старта в США.

Наиболее качественные заявки были из Украины. В конце мая Алексей Гирин провел день открытых дверей в Киеве; большую работу провел наш венчурный партнер родом с Украины, бизнес-ангел Евгений Медведников. До сих пор Киев и Харьков являются крупными научными и академическими центрами, там хорошие научные и инженерные школы. После выступления Алексея в Минске довольно большой поток был из Белоруссии. Но там, к сожалению, очень большой разрыв между техническими знаниями и компетенциями в современном маркетинга. Понимания рыночных механизмов нет совсем; мне такая ситуация очень напомнила советские времена.

А вот из России было очень мало проектов, в сравнении с тем, что я вижу на демо-днях, конкурсах. С марта по июнь мы провели три дня открытых дверей. Основатели приходили, интерес был, но люди очень сильно привязаны к местному финансированию, к грантам институтов развития, льготам инфраструктурных учреждений. Сидят такие стартапы в технопарках, экономят на аренде, имеют налоговые льготы, получают гранты на НИОКР – и куда-то двигаться абсолютно не хочется. Поэтому уровень российских проектов высокий, а вот активность по выведению своего проекта на рынки капитала в последний год резко снизилась. У основателей зачастую опасные иллюзии, что и так сойдёт, и здесь мы кому-то продадимся. Понимаю, что такая позиция отражает политическую повестку, и считаю, что с точки зрения государства — это правильно: приостановить утечку мозгов и технологий из страны.

Но мы не можем изменить историю последних двадцати пяти лет, когда широким потоком всё уходило за рубеж. Сейчас переходная ситуация: правая рука государства не до конца понимает, что делает левая. С одной стороны, государство развивает инновационную экосистему, а с другой стороны запирает её в собственных границах, и она становится абсолютно непроницаемой, тухлой, потому что у нас нет ни фондового рынка для стартапов, ни отработанного механизма покупки стартапов корпорациями. Помимо того, что мы находимся на периферии мирового венчурного рынка, у нас отсутствуют системные  венчурные выходы, связанные с массовым поглощением российскими корпорациями инновационных компаний. Такая ситуация для основателей, для молодых людей не очень благоприятна, потому что она заставляет их жить двойной жизнью, иметь двойной стандарт. С одной стороны, мы такие активные стартаперы, мы все прозападные, мы в Америку постоянно зачем-то ездим (не понятно на какие деньги!); а с другой стороны, совершенно не собираемся в Америке продаваться, нам и здесь хорошо. Выжидательная позиция может привести основателей технологических проектов к тому, что они научную и инженерную карьеру прервут – станут стартаперами, но привыкнут болтаться на дотациях и грантах. И тогда наша тусовка в венчурную отрасль превратиться уже не сможет.

Для этого мы и создали лончпад для стартапов в самом сердце западного делового мира: чтобы основатели могли тренироваться в запуске своего бизнеса на «кусочке» родной земли, имея под боком соотечественников, говорящих по-русски, прошедших через трудности эмиграции, приобретений и потерь, готовых передать опыт поиска своего пути в чуждой бизнес-среде, опыт построения собственного бренда и бренда своих компаний в разных сферах и отраслях.