подписаться 
подписаться
Интервью с Юлией Плетнёвой - Генеральным директором Mittelstand Consulting, компании, которая специализируется на качественной экспортной аналитике.
- Юлия, как появилось наименование Вашей компании; какую идею Вы взяли за основу развития бренда?
- Нас вдохновляет феномен “Mittelstand” – малые и средние компании Германии, которые добились высочайших результатов в узких нишах, но при этом являющиеся глобальными игроками. Один из примеров — бренд “Koenig & Meyer”, который вряд ли что-то означает для обычного потребителя, но по всему миру профессиональные музыканты и эксперты в звукозаписи пользуются оборудованием этой компании.
В Германии понятие «малого» бизнеса весьма растяжимо, например компания Bosch считается субъектом МСП, потому что до сих пор управляется одной семьей. Но именно семейственность немецкого среднего бизнеса позволяет ему развиваться на принципах долгосрочного планирования и эффективности, делать ставку на серьёзное технологическое развитие.
Нам близка философия подобных компаний и свою работу мы строим на таких же принципах. Наш бренд — Mittelstand Consulting – ориентирован на малые и средние российские компании стремящиеся работать на глобальных рынках и нуждающиеся в качественной экспортной аналитике. В наше время без аналитики, основанной на максимально достоверных данных, любая компания теряет конкурентоспособность.
Кроме того, мы видим экспортный потенциал России именно в несырьевых секторах. А благодаря развитию Mittelstand компаний, Германия год за годом подтверждает успешность своей экспортной модели развития.
- Тогда прошу начать с “плохих новостей”… Как может российская компания с успешной бизнес-моделью “потерять конкурентоспособность” при выходе на глобальный рынок?
- Есть наиболее распространённые причины неуспеха компаний за рубежом. Я бы не сказала, что они присущи только российскому бизнесу. Крупные западные корпорации не всегда успешны на внешних рынках. Например, есть любопытный кейс выхода Starbucks в Австралию – там бренд провалился. Но всё по -порядку…
Самые популярные случаи неудач — это неверно выбранный рынок или недостаточно глубокий его анализ перед экспортом. По нашему опыту это причина большинства неуспешных историй.
Практически для любой категории продуктов потребление отличается от страны к стране. Разница может быть в структуре рынка, его зрелости, платежеспособности спроса, в привычках покупателей, культурных аспектах. Стоимость выхода на рынок зависит от размера пошлин, торговых барьеров, что в свою очередь влияет на цену конечного продукта. Есть и другие факторы. Поэтому перед тем, как выходить на новый рынок, крайне важно понять эти особенности, а прежде определить сам рынок. Особенно дорого незнание рынка обходится на таких странах, как Китай; туда стремятся сегодня многие российские компании зачастую с минимальным пониманием своего нового весьма специфического потребителя.
Вторая распространенная ситуация связана с недофинансированием экспортного направления бизнеса. Отчасти эта проблема коррелирует с предыдущей. Если рынок недостаточно изучен, сложно запланировать необходимые затраты на адаптацию продукта, его продвижение и прочие компоненты экспортного плана.
И третьим пунктом назову слабую кооперацию с локальными партнерами и сотрудниками на зарубежных рынках. Из-за неспособности выстраивать долгосрочные отношения, нежелания уделять должное внимание защите своего бренда и реинвестировать средства в развитие персонала собственных представительств, возникают ситуации, когда продукция продаётся неэффективно, копируется или вовсе реэкспортируется на другие рынки без ведома производителя. Игнорирование экспортером указанных аспектов, в лучшем случае влечет сокращение доходов, потерю маржи на близлежащих рынках, в худшем страдает его репутация и интеллектуальная собственность.
- Что нужно знать потенциальному экспортеру, чтобы указанных ошибок не повторить? Какие методики анализа рынков позволяют добиться успеха на глобальном рынке?
- Мы делаем акцент на том, что прежде всего необходимо рассчитать потенциальный рынок, на который компании будет выгодно выходить. Мы, в частности, используем для этого собственную методологию, которая основана на лучших практиках анализа международной торговли в таких институтах как ООН и Всемирный банк. Она оценивает рынки с разных сторон и позволяет выявить не самые очевидные, но потенциальные для экспорта страны. Выйти на такие рынки компаниям дешевле, а относительно низкий уровень конкуренции дает возможность отличаться не только за счет цены. Например, если вы потенциальный экспортер органических джемов из России, стоит присмотреться к рынку Финляндии. Это не самый большой рынок Европы, но по определенным параметрам для наших производителей он привлекателен.
— Каковы особенности продвижения B2B бренда на рынке консалтинговых услуг?
- На рынке услуг B2B важна репутация и экспертность. Бренд в области консалтинга формируется в процессе общения с заказчиками, обмена знаниями, обсуждения бизнес-кейсов. У нас есть экспертиза и методологии, с помощью которых мы помогаем компаниям существенно экономить ресурсы при экспорте, создать новые возможности для роста.
Бизнес приходит к консультантам за экспертизой, и в этом смысле наш продукт неразрывно связан с нашими сотрудниками. Через личный бренд консультанта формируется общее восприятие бренда компании.
Развивая наш бренд мы ведем несколько стратегических проектов. Но общая же концепция бренда Mittelstand Consulting развивается в едином направлении: все, что мы делаем, связано с экспортной аналитикой и позволяет компаниям быть более эффективными на внешних рынках.
